La industria vitivinícola, como muchos otros sectores, deben enfocar sus pautas de comunicación en cómo atraer más gente a la bodega, cómo vender más vino y cómo saber si el producto gusta o no al consumidor. ¿Cuáles son las pautas a tener en cuenta?

Saber vender, saber enfocarse y saber elegir el mercado y la forma son algunos de los puntos a tener en cuenta, pero el punto está en preguntarles a los consumidores qué quieren. A continuación encontraremos una amplia lista de consejos, ofrecidos por Wines&Vines y Diario Agrario, para enfocarse y conseguir más ventas.
Asociar denominaciones de origen, gestionar conjuntamente los volúmenes de grandes regiones de producción, apostar por el número de intermediarios para acercar el productor al consumidor y reducir la referencia de vino en el mercado.

Así como también, utilizar una de las herramientas que más se ha desarrollado en los últimos años: Internet.

La comercialización de un producto es esencial a la hora de que el consumidor lo adquiera. Una de las primeras cuestiones sería disminuir el número de etiquetas en los lineales de venta de las grandes superficies en las que el consumidor dispone de 400 ó 500 referencias de vinos para elegir, pero sólo se dedica una media de 18 segundos para hacerlo.

Hoy en día Estados Unidos es el segundo país consumidor de vino, pero en breve podría superarse y tomar la delantera a Francia. Esto hace que el país norteamericano sea un mercado de referencia, más cuando el consumo de vino está aumentado sobre todo entre la población más joven.

Según el presidente del Consejo del Mercado del Vino de Estados Unidos, John Gillespie, dijo que es el mayor mercado para estos caldos, mientras que el de cerveza y bebidas espirituosas ha bajado. “Por primera vez, las encuestas entre consumidores de vino estadounidenses reflejan que hay más consumidores habituales (55 por ciento) que marginales (45 por ciento). También hemos llegado a la neutralidad de género, ya que están igualados los hombres y las mujeres que tienen entre 21 y 44 años en un 50 por ciento. Por último, también es nuevo que la edad media de los consumidores habituales sea inferior a la de los ocasionales: 45,5 años frente a 46,9”, explicó Gillespie.

En su opinión, la clave de este cambio está en que la población joven norteamericana, principalmente, la de los estados de las costas este y oeste, ha pasado a considerar el vino como parte de su cultura.

Internet

Según Wines&Vines, ahora las bodegas pueden enviar encuesta sobre sus productos por medio de e-mail, de esta manera obtener sugerencias y recomendaciones.

Una de las empresas de marketing, Stu Carty, hizo una presentación sobre los resultados de unas encuestas hechas por Internet y uno de los resultados que arrojó fue que para los clientes deben ser enviadas de dos a cuatro veces cada año.

“Son útiles no sólo para reunir información sobre los clientes, sino también para la solución de problemas, sólo el 4% de clientes descontentos se quejan de manera preactiva, pero si uno es capaz de solucionárselo este será su cliente preferencial", dijo Carty.

Hay dos tipos principales de encuestas en línea, dijo Carty, “una basada en la experiencia, solicitar comentarios acerca de una transacción o evento, donde podrá solicitar información sobre la satisfacción del cliente o solicitar nuevas ideas para mejorar. La otra basada en la planificación, encuestas frente a las relaciones y dirección de productos. Los resultados deberían ser utilizados para conducir la estrategia. Por ejemplo, los clientes podrían preguntar si les gustaría que la bodega realice en su próxima degustación centrada en una determinada variedad de uva, zona de vino o algo más general, como alimentos.

Una vez que uno sabe las preferencias de los clientes puede adaptar sus esfuerzos de marketing en consecuencia, en lugar de enviar millones de e-mail. Por ejemplo, si un cliente sólo bebe y degusta vino tinto y todas sus respuestas están a apuntadas ahí, a esa persona no se la llena de promociones o avisos sobre vino blanco, de esta manera se llega más personalizadamente”.

Finalmente, agregó que “este tipo de encuestas deben ser enviadas en forma permanente a las audiencias específicas (por ejemplo, los clientes que compraron vino en su sala de cata en el último trimestre)”.

Para leer todo sobre las estrategias de marketing en Internet se puede ver la nota completa con detalles sobre distribuidores, consumidores, mercados, etc.: http://www.winesandvines.com/template.cfm?section=columns_article&content=55903&columns_id=23


Bueno, pero competitivo

Las perspectivas para vender vino en Estados Unidos son buenas, pero hay que tener en cuenta que es un mercado muy competitivo. Así lo advirtió el presidente de la asesoría especializada en este sector Gomberg, Fredrikson&Associates, John Fredrikson: “Estados Unidos es un gran mercado para el vino, que en 2007 movió 30.000 millones de dólares en ventas y va a seguir creciendo. Pero también es un mercado muy competitivo y con gran cantidad de marcas, y aún no sabemos la influencia que puede tener el momento de crisis que vivimos en el país”.

Respecto a la posición de los vinos españoles en el mercado estadounidense, dejó claro que desde hace pocos años, España e Italia han transformado sus caldos y elaboran productos más idóneos para sus gustos.

“Antes entraban muchos vinos del Nuevo Mundo, pero los del Viejo Mundo han respondido al ataque de Chile, Argentina y Australia”, afirmó.

En concreto, las importaciones estadounidenses de vinos españoles han crecido en tintos, sangría y cavas, mientras que han bajado en jerez.

Gillespie y Fredrikson coincidieron en que para entrar y permanecer con garantías en el mercado de EEUU es preciso seguir destacando los efectos saludables del consumo moderado de vino, apostar por variedades y elaboraciones diferentes que aumente la capacidad de elección y estar atentos a las tendencias de vinos afrutados y suaves que llegan de los productores emergentes y atraen a la población joven, que es la que ha aumentado el consumo en el país norteamericano.

Crece el consumo de vino entre los jóvenes anglosajones

”Los jóvenes de 21 a 44 años tienen mucho más integrado el vino en sus vidas que generaciones mayores, tanto en Estados Unidos como en Gran Bretaña. En el primer país son el grupo generacional que más vino tinto consume y en el segundo el 40 por ciento está implicado en adquirir más conocimientos sobre estos caldos y su defensa”. Así explicó la jefa ejecutiva de la consultora británica Wine Intelligence. Lulie Halstead, cómo el consumo de vino está creciendo en ambos países anglosajones.

Sin embargo, mientras los jóvenes estadounidenses prefieren el vino tinto, en el Reino Unido cobran más relevancia los rosados y los blancos; asimismo, mientras los primeros buscan más diseño, los segundos quieren un estilo más tradicional. Lo que les une, es que, según los estudios, todos ellos buscan verse satisfechos con lujo, autenticidad, exclusividad.

Por otra parte, aunque los jóvenes son un buen nicho de mercado, Halstead recordó que los mayores de 45 años suponen el 41 por ciento del gasto de vino en el Reino Unido y el 51 en Estados Unidos.

Autor: Laura Saieg de Área del Vino, Editec SRL