Los ganadores de las máximas medallas del AWA se reunieron con FINCAS para discutir sobre el mercado de Estados Unidos, tan preciado para las bodegas locales. Los nichos que les interesan, los segmentos de precios, la utilidad de los premios y en particular, el estilo de sus vinos, protagonistas indiscutibles de una semana que dejó mucho para hablar.
Ya sea porque hacen el mejor vino o porque han elegido confiar en los estudios de mercado y elaboran caldos que son del gusto del consumidor estadounidense, lo cierto es que cuatro vinos fueron señalados como "soberbios" tras el concurso Argentina Wine Awards (Mendoza, 18 al 21 de febrero), donde obtuvieron el premio máximo, el Trophy o Trofeo.
Andean Malbec 2007 (Andean Vineyards) logró el Trophy Malbec, Cavas de Crianza Cabernet Sauvignon 2006 (Bodega Clos de Chacras) consiguió el Trophy Cabernet Sauvignon, La Puerta Reserva - Décimo Aniversario Bonarda 2006 (Valle de la Puerta) obtuvo el Trophy Bonarda y Vistalba Corte A (Bodegas Vistalba/Carlos Pulenta) se alzó con el Trophy Red Blend.
En el concurso participaron 478 muestras de vino presentadas por 119 bodegas: 36 vinos lograron la medalla de Oro, 121 muestras alcanzaron la medalla de Plata y 179 ejemplares se quedaron con la presea de Bronce. En total, 340 vinos obtuvieron alguna mención por parte de los jurados, entre los cuales se contaron expertos internacionales como Paul Luckacs, Michael Schachner, Michael Franz y Steve Olson.
Encantados con los resultados obtenidos - para algunos, inesperados - los responsables de las etiquetas ganadoras se prestaron a una charla con FINCAS durante la cual surgieron interesantes conceptos sobre el estilo de vinos para el mercado norteamericano, la utilidad que tienen premios como el Trophy para motorizar una marca, la competencia con las marcas chilenas y australianas, así como los diferentes métodos que utiliza cada empresa para posicionarse en un mercado altamente atractivo.
Los trofeos “tiran” la marca hacia arriba
Si bien es temprano para saber cuánto redituará en ventas el premio Argentina Wine Awards, los cuatro referentes entrevistados estiman que el impacto en las ventas será importante. Luis Suriani, de Andean Vineyards, lo explica de una manera entusiasta: “mi distribuidor en Estados Unidos ya tiene todo el vino vendido. Además el premiado será como un “rompehielos”, ayudará a llevar el resto de los vinos a otro nivel, esto sucede siempre con los premios, es como la locomotora que empuja el resto de los vagones del tren en un mercado”.
El dueño de Clos de Chacras, Alejandro Genoud, dijo que apenas se enteró del premio un comprador norteamericano que estaba “en veremos” para comprar el vino premiado cerró la operación de inmediato.
Todos coincidieron en que jamás se debe aumentar el precio de un vino después de un galardón. “El valor del premio es otro, no el precio, los que aumentan su precio después de haber ganado un premio son poco serios”, juzgaron por igual.
En la bodega riojana Valle de la Puerta, Javier Collovati comenzó estos días a enviarle e-mails a todos sus clientes anunciándoles la buena nueva. “De seguro que esto tirará hacia arriba las ventas, en particular porque Bonarda no es una variedad muy conocida en los Estados Unidos. Esta uva que nos generaba dudas al principio, pero este premio nos ha hecho reafirmar el rumbo”.
Los enólogos valoraron además el hecho de que los mismos jurados son periodistas de revistas internacionales, que a su vez publicarán los resultados del Argentina Wine Awards. “Estos premios siempre son valiosos para los mercados internacionales”, resaltó Alejandro Canovas, de Vistalba/Carlos Pulenta.

¿Hacer o no hacer "vinos Parker"?
En la jerga de la industria, se conocen como “vinos Parker” a los que obtienen más de 90 puntos en la publicación del periodista - gurú norteamericano Robert Parker, una meta preciada por la mayoría de los bodegueros del mundo. La pregunta de siempre es si los vinos que le gustan a Parker también son de interés para el consumidor norteamericano. Alejandro Canovas, enólogo de la bodega Vistalba, opina que “si bien hoy una buena puntuación de Parker ayuda a dar valor a la marca, los vinos que hay que hacer son los que le gustan al consumidor, y muchas veces los dos no van de la mano”.

Para las bodegas pequeñas, como Clos de Chacras, tener un vino con puntos en una revista internacional es un plus nada desechable. “Más de una vez sucede que los importadores preguntan en qué lista está el vino para aceptarlo. Si no es un vino Parker no lo compran”, argumentó Genoud.

Cuestión de estilos
Tras hablar de las puntuaciones, la charla giró en torno a los estilos. Durante el seminario “Vinos y Estilos Exitosos en Estados Unidos”, los jurados internacionales enfatizaron que Argentina debe hacer el vino que le gusta, que refleje su identidad y cultura, y no copiar estilos foráneos.

El regional export manager de Andean Vineyards, Luis Suriani, no se mostró muy de acuerdo con esta apreciación. “Nosotros ocupamos una porción muy pequeña de las exportaciones de vino en el mundo, de hecho en algunos lugares ni siquiera nos conocen. Argentina no va a ganar mercados solamente con vinos de alta gama, con los vinos que nos gustan, vinos estilo argentino, mendocino o riojano. En primer lugar es necesario alcanzar un share del mercado con una cantidad importante de vinos medios, estar presentes para que nos conozan y luego hacer lo que nos gusta”, opinó.
Genoud, de Clos de Chacras, subrayó por su parte que estas estrategias deben evaluarse en función del proyecto. “En nuestro caso, que no pretendemos vender grandes volúmenes, el vino de alta gama es la opción, de hecho cada vez intentamos obtener mejor calidad para lograr un mayor valor agregado”.
Alejandro Canovas añadió que lo importante a la hora de hacer un vino es “valorar nuestras diferencias, no hacer Yellow Tale (el vino australiano más vendido en EEUU con más de 3 millones de botellas) eso es moda. Pienso además que los vinos de márgenes escasos quitan cierta estabilidad y finalmente no son demasiado rentables para una bodega”.
Suriani coincidió en que los vinos “baratos” constituyen una estrategia peligrosa. De hecho dijo que son incontables las etiquetas de u$s 10 que desaparecieron de las góndolas norteamericanas, por el aumento del precio en los insumos. “Es cierto, es necesario vender cada vez más caro, debemos estar ahí para hacer conocer quiénes somos”, resaltó.
Estrategias
Para ingresar con fuerza al mercado norteamericano cada una de las bodegas premiadas tiene una estrategia diferente, que se condice con su escala de producción, estilo de vino y sus posibilidades de inversión.
Javier Collovati, de Valle de la Puerta, enfatizó que la bodega donde trabaja hasta hace muy poco no contaba con un gerente de exportación. “Durante mucho tiempo yo mismo llevé los vinos a las ferias, hicimos conocer el Torrontés, un vino que gusta mucho porque es muy frutado. Tal vez de todos los que prueban, te compra un 3%, pero ese público te hace conocer”.
El Grupo Peñaflor está en posición de invertir en estudios de mercado y posicionamiento de marca, algo que no está en condiciones de hacer una bodega pequeña, como la de Chacras. En este caso la estrategia está orientada al turismo. Recibiendo gente en la bodega fue como conocieron importadores y aficionados de otros países, que se convirtieron en clientes asiduos, que a su vez organizan degustaciones en sus respectivos hogares, llámese Alemania, Brasil o Estados Unidos.

Fuente: Gabriela Malizia- Área del Vino, Editec SRL